Wie gewinnst du Kunden als Coach? Die Million-$-Frage bei deinem Start. Denn was ist das Wichtigste, um ein Business erfolgreich zu starten und weiterzuentwickeln? Kunden zu gewinnen. Um dir diese größte Herausforderung zu erleichtern, brauchst du bei deinem Start eine fokussierte, zu dir passende Positionierung. Und genau das ist es, was dir bei deinem erfolgreichen Start eigentlich im Weg steht. Das habe die letzten Tage bei etlichen Webinaren und Workshops gemerkt.
Sichtbar werden, Kunden gewinnen. Chancen nutzen im Online-Business. Das waren die Schlagwörter meiner letzten Workshops. Sehr erhellend auch für mich. Denn mir ist nochmals wieder bewusst geworden, wie schwierig für viele Coaches das Finden ihrer Positionierung ist.
Der Artikel zeigt dir auf, warum das so ist – schau mal, wo du dich wiederfindest. Dazu erfährst du verschiedene Möglichkeiten, wie du deine Positionierung als Coach findest und dich dabei wohl fühlst.
Erfolgreiche Kundengewinnung startet mit deiner Positionierung
Was bedeutet eigentlich Positionierung? Lt. Wikipedia bezeichnet die Positionierung das gezielte Herausstellen von Stärken und Qualitäten, durch die sich eine Dienstleistung in der Einschätzung der Zielgruppe klar von anderen Dienstleistungen unterscheidet. David Ogilvy sagte knapp: „Was das Produkt leistet – und für wen.“ Ich arbeite mit „Wie du von deinen Kunden gesehen und womit du gefunden werden willst“. Dahinter stehen deine persönlichen Stärken, deine Wünsche & Ziele, die Frage, wie du leben möchtest, deine Werte und Gewohnheiten.
Um (Online) Kunden zu gewinnen, startest du also mit Fragen wie: Wie willst du gesehen werden? Was ist dir wichtig? Welche Kunden willst du mit deiner Dienstleistung ansprechen? Mit welchen Botschaften erreichst du sie? Wo halten sie sich auf – wo bist du also präsent?
Fragen, die oft zu Stille führen. Oder Allgemeinplätzen.
Das Wochenende habe ich (beim Kekse backen) noch einmal an meinen eigenen Start zurückgedacht. So oft dachte ich: Jetzt habe ich sie, meine Positionierung. Und es ging immer weiter. Wie eine Spirale, die immer engere Kreise zieht. Und je enger der Kreis wurde, desto freier fühlte ich mich. Weil ich immer mehr an meinen Kern herangekommen bin. An mein ganz persönliches Warum …
Aber gehen wir einmal an den Ausgangspunkt zurück.
Sind wir nicht alle Scanner-Persönlichkeiten?
Fast alle Frauen, die ich kenne, fühlen sich als Scanner-Persönlichkeit. Denn die meisten von uns haben viele Interessen, unterschiedliche Leidenschaften und eine Fülle von Ideen.
Dich für ein einziges Thema zu entscheiden, fällt dir schwer. Schließlich kannst du dich für vieles begeistern.
Du hast bestimmst schon geschaut, was dich schon seit Kindesbeinen interessiert, wofür dich andere schätzen und ob es so etwas wie einen roten Faden in deinem Leben gibt. Welche Werte dich leiten. Das ist der bekannte Start für das Finden deiner Positionierung – auch ich starte damit in den Mentoring-Prozess.
Mit deinen Coaching-Methoden kannst du allen helfen. Du kannst sie in unterschiedlichsten Kontexten anwenden. Da fällt das Festlegen schwer. Du willst dich nicht einengen. Egal, wie oft du hörst: Konzentriere dich doch auf ein Thema und hör auf, dich immer zu verzetteln. Na, kommt dir das bekannt vor?
Du kennst bestimmt auch das Problem dahinter: „Je größer deine Zielgruppe, desto unverbindlicher deine Aussagen. Damit schaffst du keine Verbindung. Verbindung schaffen. Nähe aufbauen. Ein Gemeinschaftsgefühl erzeugen. Das sind die allerwichtigsten Voraussetzungen, um Kunden zu gewinnen.“
Nur – du bist an so vielem interessiert … – wie sollst du dich da entscheiden?
Warum die Zielgruppen-Definition so schwer fällt
Angst und Unsicherheit sind zwei entscheidende Faktoren.
Du spürst Unsicherheit, weil du nicht weißt, wie du die „richtige Nische“ für dich findest. Nische, das klingt beengt und kuschelig zugleich.
Du hast Angst davor, dich zu eng aufzustellen und damit auf Umsätze zu verzichten. Oder Angst davor, dass es schnell langweilig wird, wenn du so spezialisiert bist.
Was kommt, sind Selbstzweifel: Andere schaffen es doch auch, an einer Sache dranzubleiben …
Dazu kommt die Frage: Es ist immer von Wunschkunden die Rede – ist es nicht viel wichtiger, dass es eine zahlungskräftige Klientel ist, die ich anspreche? Ja, und … – auch dazu gleich mehr.
Fakt ist: Mit Zielgruppen-Definitionen wie
- Führungskräfte
- Menschen, die Unterstützung bei der Beseitigung von Hindernissen auf dem Weg zu ihrem Ziel brauchen
- Menschen, die emotionale Muster langfristig verändern möchten
wirst du aller Voraussicht nach kein erfolgreiches Coaching-Business aufbauen.
Keiner wacht nachts auf und denkt sich: Boah, ich möchte meine emotionalen Muster verändern – ich muss was tun. Wenn du kein drängendes Problem ansprichst, für dessen Lösung Menschen wirklich bereit sind, Geld in die Hand zu nehmen, wird’s schwierig mit einem erfolgreichen Business.
Und wenn du wie ich 3 recht unterschiedliche Dinge gleichzeitig beginnst, kostet dich viel zu viel Energie und Fokus.
Das sagt sich jetzt so leicht – was hat mich das Thema zu Beginn meiner Selbständigkeit an Nerven gekostet … Ich verstehe dich sooo gut – und möchte dir mit diesem Artikel Mut machen, Entscheidungen zu treffen.
Darum ist eine genaue Zielgruppen-Beschreibung so wichtig
Tritt erstmal einen Schritt zurück und versetze dich in deinen Kunden.
Du möchtest deine Coaching-Dienstleistung verkaufen – logisch, sonst ist es kein Business. Um zu verkaufen, brauchst du Menschen, die deine Dienstleistung haben wollen. Wann ist dein Kunde bereit, dich zu bezahlen – sich also von seinem mühsam verdienten Geld zu trennen? Wenn er sich einen großen Nutzen davon verspricht. Also ist es dein Job, den Nutzen deines Angebots zu vermitteln.
Und zwar so, dass deine Kundin das auch findet. Welche Suchbegriffe gibt sie ein, wo hält sie sich (online) auf? Womit ziehst du sie an?
Wir alle suchen Experten. Du willst nicht irgendeinen Hinz oder Kunz, du möchtest jemanden, dem du das unbedingte Vertrauen entgegenbringst, dass er dein Problem löst. Wonach wird gesucht?
Wie findest du heraus, wonach deine Zielgruppe sucht?
Nehmen wir das Beispiel der Führungskräfte. Was für Themen könnte Führungskräfte haben? Haben weibliche Führungskräfte andere Themen als männliche? Ältere andere als junge? Eine erste, kurze Google-Recherche ergibt schon ein weites Feld:
- Berufliche Themen wie Konflikte im Team, junge Führungskraft mit einem Team älterer Mitarbeiter (oder: Wie führe ich als ältere Führungskraft ein Team aus Generation x/y/z? Wie führe ich ein altersgemischtes Team?), Wie führe ich ein Team im Home-Office? Wie führe ich ein Team aus unterschiedlichen Kulturen, dass in verschiedenen Ländern sitzt? Selbstgeführte Teams / agile Arbeitsformen, schwierige Gesprächssituationen, Themen wie der Umgang mit Alkoholsucht etc.
- Das weite Thema Work-Life-Balance, etwa Stressmanagement / gesunde Führung, Führungskräfte und Familie – verschiedene Rollen unter einen Hut bringen, die besonderen Themen von alleinerziehenden Führungskräften, Belastung durch Pflege, Vorbereitung auf den Ruhestand, Erschöpfung/Depressionen/Burnout, …
- Und alles, was zum Thema Persönlichkeitsentwicklung zählt – wie die Suche nach dem Sinn, soziale Kompetenz erweitern, emotionale Stabilität entwickeln, Zeit-/Selbstmanagement, sicheres Auftreten, Sprech- und Stimmtraining usw.
Du könntest auch ganz anders herangehen – über die Branche bzw. Größe/Rechtsform eines Unternehmens:
- Als Führungskraft in der Pflege.
- Die Rolle als Führungskraft in der öffentlichen Verwaltung.
- Als Führungskraft im kleinen, familiengeführten Unternehmen (oder im Konzern)
Was ist dein persönlicher Hintergrund? Schwule Führungskräfte, Führungskräfte mit Migrationshintergrund, alleinerziehende Mutter – es können besondere Merkmale sein, die dich zum vertrauenswürdigen Experten für die jeweilige Gruppe machen.
Geht’s dir um Führungskräfte, die schnell nach oben kommen möchten und auf Außenwirkung bedacht sind? Oder hast du jemanden vor Auge, dem es wichtig ist, gemeinsam Erfolge zu schaffen, der andere motivieren und fördern möchte?
Wow – was für eine Fülle nur zu einem Schlagwort. Ähnlich wäre es, wenn du ausgehend von einem bestimmten Thema suchen würdest.
Wie sollen die Menschen dich finden? Für wen bist du die beste Expertin – auf Basis deines Wissens, deiner eigenen Erfahrungen, deiner persönlichen Biografie? Welche Werte, welche Lebensziele hat die Person, mit der du am liebsten zusammenarbeiten würdest? Was bewegt sie in ihrem Innersten, was hält sie nachts vom Schlafen ab?
Das große „Warum“ zu definieren, fällt vielen bei ihrem Start schwer
Warum entscheidest du dich für die Selbständigkeit? Was willst du in die Welt tragen? Was ist dein großes Thema? Das zu benennen, fällt vielen Frauen beim Start ins Coaching-Business schwer.
Mein Tipp: Bevor du jetzt ewig lange an deiner großen Botschaft feilst, komm fokussiert ins Tun. Dir liegen Führungskräfte am Herzen – mit all den Themen, die ich oben genannt habe. Dann such dir ein Thema aus, starte damit und erweitere die Themenpalette mit der Zeit.
Vielleicht geht es dir um darum, dass Menschen besser miteinander kommunizieren. Das Thema Kommunikation kannst du für Führungskräfte genauso nehmen wie für Partnerschaften, Eltern-Kind-Kommunikation und und und. Es ist sozusagen das Dach, die gemeinsame Klammer deiner Interessen. Ok, dann starte jetzt mit der ersten Kombination aus Thema und Zielgruppe und erweitere die Zielgruppen Schritt für Schritt.
Und wenn du ganz verschiedene Themen und Zielgruppen hast, dann starte mit einer Kombination. Gewinne Sicherheit und Expertise – und wenn diese Kombination gut läuft und nicht mehr so viel von deiner Energie benötigt, wende dich der nächsten Kombination zu. Im Tun wird dir auffallen, wo es Gemeinsamkeiten und Überschneidungen gibt. Damit hast du deine Botschaft, das Dach deiner Aktivitäten gefunden.
Mit deiner ersten Thema&Zielgruppe-Kombination hast du (fast) deine Nische für den Start. Jetzt prüfst du, ob es genügend zahlende Kunden für dich gibt. Dafür gibt es viele Ansätze, das Wichtigste sind neben der Internetrecherche direkte Kundeninterviews. Ganz ehrlich: Wenn du ein drängendes Problem thematisierst, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass es dafür Kunden gibt, die dich dafür gern bezahlen.
Entscheide dich aus der Fülle der Möglichkeiten für eine Option und starte damit. Und wenn du eine Münze wirfst … Das heißt nicht, dass du nur noch darauf festgelegt bist. Damit legst du los und gewinnst einen großen Schub, weil es dein Businessleben leichter macht.
Deine Positionierung findest du mit der Zeit
Ich hatte eine Fülle von Ideen. Wollte mit Frauen und kleineren Unternehmen zusammenarbeiten, finanzielle Gestaltungsfreiheit finden / sinnvolles Business & Profitabilität, agile Methoden, Teambuilding, glücklich im Job sein, Sinnerfüllung, …
Schwung kam in mein Business, als ich das krampfhafte Suchen nach einer allumfassenden Positionierung losgelassen habe und mit einer zielgerichteten Variante gestartet bin. Meine Website, mein Angebot, meine Antwort auf die Frage, was ich mache – plötzlich fiel mir alles ganz leicht.
Zunächst startete ich parallel – mit KMU im Umweltbereich und selbständigen Frauen. Merkte dann, es geht mir v.a. um Frauen im Dienstleistungsbusiness. Mit Unternehmen habe ich auf Sparflamme weitergearbeitet – wenn Aufträge an mich herangetragen wurden. Dienstleistungsbusiness war immer noch sehr weit gefasst – die Kosmetikerin hat ganz andere Themen als die Beraterin. Und wer lange im Business ist, hat andere Themen als diejenigen, die frisch am Start sind. Auch wenn das Ziel das Gleiche ist: Ein Business, das dich erfüllt und von dem du gut leben kannst. Erst nach über einem Jahr fokussierte ich mich (mit Unterstützung durch eine Mentorin) auf Frauen, die ihr Coaching-Business erfolgreich starten wollen.
Als ich soweit war, merkte ich, wieviel Leichtigkeit ich mit dieser Entscheidung gewonnen habe. Dir wünsche ich, dass du schneller deinen Weg findest. Hole dir jemanden an deine Seite, wenn du nicht weiterkommst. Es lohnt sich, glaube mir … – ein fokussierter Positionierungstag wirkt Wunder.
Dein Riesenvorteil eines inneren Wunschkunden, mit dem du in den Dialog trittst
Blogartikel oder Newsletter schreiben? Dir überlegen, wer als Interviewgast für deinen Podcast passt? Du hast jetzt eine Person vor Augen und weißt viel genauer, was diese wirklich interessiert.
Je spezifischer du bist, desto leichter und effizienter wird dein Marketing und die Kundengewinnung. Du wirst bessere Angebote entwickeln – Angebote, die genau auf deine Lieblingskunden zugeschnitten sind. Du weißt genau, an welcher Ecke die Probleme bei deinem Wunschkunden auftauchen. Du kennst die inneren Sehnsüchte und kannst den Nutzen deines Angebots mit plastischen Worten beschreiben. Deine Inhalte, deine Schlagwörter, deine Bildwelt – alles passt und gibt ein stimmiges Bild ab. Du wirst von den Suchmaschinen gefunden. Anziehung – Beziehung – Conversion – das ABC der Kundengewinnung geht so viel viel leichter.
Mit einem klaren Profil hebst du dich von anderen Coaches ab. Diese Klarheit zieht an – du gewinnst leichter Kunden. Denn andere wissen genau, was du machst und können dich weiterempfehlen. Du suchst einen Experten für … – frag mal … (und jetzt setze deine Thema-Zielgruppen-Kombination und dann deinen Namen ein).
Das Beste dabei: Du hast Kunden, die dich und deine Arbeit wert-schätzen. Du gewinnst Kunden, die zu dir und deinen Werten passen. Das trägt entscheidend zur Leichtigkeit im Business bei ????.
Wie geht’s dann weiter?
Früher habe ich studiert, gearbeitet, war ehrenamtlich tätig – und habe für mich eine Struktur gefunden, all das effektiv und mit Leichtigkeit zu tun. Dann habe ich die Konzernkarriere mit meinem Anspruch als Mutter, meinem Wunsch, alleine zu reisen und und und unter einen Hut gebracht. Ich hab’s gemacht – und irgendwie immer geschafft, die Struktur zu finden, in der die einzelnen Puzzleteile sich wie von selbst ineinanderfügen. Und genau das ist heute das Dach meiner Aktivitäten.
Das beinhaltet, das Unbewusste in deine bewussten Entscheidungen zu integrieren (meine ZRM-Seminare für ganz viele unterschiedliche Zielgruppen). Das heißt, über die Vision ein Konzept zu entwickeln, Ziele zu formulieren, Erfolgsmaßstäbe festzulegen und nachzuhalten – in meine Aktivitäten als Strategieberaterin fließt mein langer Erfahrungsschatz als Controllerin ein. Das heißt, dein (inneres) Team zu führen. Und all diese Elemente fließen in mein Mentoring-Programm für Coaches ein, die ihr Business erfolgreich auf den Weg bringen wollen. Nach wie vor mein Fokusthema und meine Lieblingskunden.
Positionierung ist nie beendet. Du legst dich für einen bestimmten Zeitraum fest. Und dann kannst du deine Expertise ausweiten. Auf ein neues Thema für die gleiche Zielgruppe. Auf eine neue Zielgruppe für das gleiche Thema. Du wirst das gemeinsame Dach für deine Angebote finden.
Wir alle sind vielseitig. Authentizität heißt auch, diese Vielfalt in dir zu zeigen. Dabei bleibt ein Teil vielleicht ein Hobby, welches du aber auch nach außen zeigst. Oder du integrierst deine Vielseitigkeit in deine Selbständigkeit. Positionierung ist ein Prozess. Das Wichtigste dabei ist, loszulegen.
Ich wünsche dir den Mut, dich festzulegen. Auf ein Thema. Auf einen Lieblingskunden. Damit zu starten. Und dann – wenn du magst – auf Basis deiner Erfolge deine Flügel immer weiter auszubreiten.
P.S. Wenn du mit einer passgenauen Positionierung den Grundstock für ein erfüllendes und profitables Business legen willst, dann ist der Positionierungsguide genau das Richtige für dich. Hol ihn dir jetzt und leg los.
