Gibt’s ein ABC für erfolgreiches Online-Business? Erfolgreich Online verkaufen – mit dieser Sehnsucht arbeiten viele. Entspannt Geld verdienen. Wie du mit nur einer Stunde am Tag dein Traumleben lebst. Palmen im Hintergrund, Bilder von Luxushotels, teuren Schlitten, Kleidern und Geschmeiden.
Das diese Masche nicht ausstirbt, zeigt, dass wir irgendwie doch darauf anspringen. Dahinter steht der innige Wunsch nach Mehr bei vielen Coaches, die von ihrer Arbeit kaum leben können. Mehr Kunden, mehr Selbstbestätigung, mehr Geld.
Ich kenne ganz viele Coaches, Therapeutinnen, Beraterinnen, die entweder einen Zweitjob haben, einen gut verdienenden Ehemann an ihrer Seite oder so gerade über die Runden kommen. Luxus & Reichtum? Fehlanzeige. Das Thema Altersvorsorge wird beiseite gedrängt.
Die meistgestellte Frage selbständiger Coaches bei ihrem Start lautet: Wie gewinne ich zahlende Kunden? Und natürlich ist der Wunsch bei vielen da, raus aus dem KleinKlein zu kommen, hin zu vielen Kunden. Mit Leichtigkeit & Spaß!
Der Weg ins Online-Business wird oft als heiliger Gral verkauft. Geh Online – und du kommst easy going ans Ziel deiner Träume. Siehe oben.
In diesem Artikel gebe ich dir 3 Tipps, wie du nachhaltig erfolgreich ins Online Coaching-Business startest.
Erfolgreich Online verkaufen. Ich bin ehrlich – es gibt einen Haken, den ich dir gleich zu Beginn erzähle: Reich über Nacht – das ist ein Mythos. Erfolgreich online verkaufen, das geht nicht über Nacht, dahinter steht ein Prozess. Ein Prozess, den du lernen und umsetzen kannst.
Das ABC erfolgreichen Verkaufs
A wie Aufmerksamkeit. B wie Beziehung. C wie Conversion. Das ist das ABC des erfolgreichen Verkaufens. Ein erfolgreicher Verkaufsprozess ist in verschiedene Phasen unterteilt. Es gibt dabei etliche Gemeinsamkeiten, aber auch wichtige Unterschiede zwischen dem Face-to-Face- und dem Online-Business.
Dein Kunde geht auf eine Reise mit dir – vielleicht hast du das Stichwort von der customer journey, der Kundenreise, schon einmal gehört.
Wie ist dieser Prozess aufgebaut?
A wie Aufmerksamkeit gewinnen
Das ist der erste Punkt im Prozess des Verkaufens. Wie in der Liebe. Erst musst du auf jemanden aufmerksam werden, bevor du eine Beziehung aufbaust.
Kennst du deinen Wunschkunden genau, weißt du, wo du ihn findest. Online kannst du über Facebook, Instagram, Pinterest, TIkTok, Xing, LinkedIn und so weiter auf dich aufmerksam machen.
Entsprechend viele Angebote gibt es am Markt: Wie du erfolgreich auf Facebook verkaufst, wie du Online mehr Reichweite gewinnst, mit LinkedIn zum Businesserfolg usw.
Ein guter Punkt, um Aufmerksamkeit zu generieren, ist ein Online-Kongress. Wie mein Erfolgreich-Starten-Summit, an dem über 500 Coaches, Trainerinnen und Beraterinnen teilgenommen haben. Oder auch der am Freitag beginnende „Erfolgreich Online Verkaufen“-Kongress von Ines Jabs, an dem ich als Expertin teilnehme. Mein Thema dort lautet übrigens: „Wie du dein Geschäftsmodell erfolgreich von Offline auf Online umstellst “ – mehr dazu nächste Woche auch hier im Blog.
Online-Kongresse sind ein tolles Beispiel dafür, wie alle Seiten von der geballten Aufmerksamkeit profitieren. Als Kunde bekommst du echten Mehrwert – kostenlose Informationen von vielen Experten zu deinem Thema. Du kannst reinschnuppern, lernst unterschiedliche Anbieter kennen und erhältst viele Inspirationen. Als Experte hast du eine Online-Bühne, wirst gesehen, erzeugst Aufmerksamkeit – und ziehst die Teilnehmer in deinen Verkaufsprozess. Dazu gleich mehr. Der Veranstalter baut sein Netzwerk auf, erzeugt ebenfalls Aufmerksamkeit und holt Interessenten in seinen Verkaufsprozess. Durch die große Anzahl der teilnehmenden Experten werden im Allgemeinen unterschiedliche Soziale Medien bespielt – die Reichweite ist groß.
Eine weitere Möglichkeit ist es, gezielt auf Suchmaschinenoptimierung zu setzen. Dafür musst du genau wissen, wonach dein Interessent sucht und welche Begriffe in Google & co eingibt.
Eine andere Möglichkeit ist bezahlte Werbung. Das geht schnell. Ohne den gleichzeitigen Aufbau organischer Sichtbarkeit ist das aber nur ein teures Strohfeuer.
Tipp #1: Sei ehrlich zu dir selbst. Werde dir deiner Werte bewusst. Wen willst du auf dich aufmerksam machen? Mit wem arbeitest du am liebsten zusammen? Was ist dir dabei wichtig? Wenn du das weißt, finde heraus, wo deine Lieblingskunden sich online bewegen, wonach sie suchen, welche Wörter sie in die Suchleiste eingeben, welches Problem sie gelöst haben wollen, welche inneren Wünsche sie bewegen.
B wie Beziehung aufbauen
Coaching, Training, Beratung – alles Dienstleistungen, die auf Vertrauen basieren. Ohne Vertrauen, dass du das gewünschte Ergebnis sicherstellst, trennt dein Kunde sich nicht von seinem Geld. Und – das ist der große Unterschied vom Face-to-Face zum Online-Business – der Vertrauensaufbau dauert Online länger. Wie gewinnt dein Kunde Vertrauen?
Hm, wenn ich an die eingangs geschilderten Bilder denke, reichen manchmal schöne Worte mit großen Versprechen und traumhafte Bilder. Damit wird Aufmerksamkeit erzeugt und das Gefühl, dass der Anbieter schon da ist, wo du hinmöchtest, weckt Vertrauen. Der weiß ja, wie es geht …
Wobei ich vermute, dass die meisten Coaches gar nicht unbedingt am puren Luxus interessiert sind – ihnen würd’s reichen, wenn Geld nicht ständig einen Mangel darstellen würde. Entspannt einkaufen und den eigenen Werten folgend gerne mehr für Bio, Fair Trade etc. ausgeben. Die Freiheit genießen und sich ohne Nachdenken etwas Schönes zu gönnen. Die Sicherheit, dass es im Alter an nichts fehlen wird. Aber der Mangel ist so groß, die Sehnsucht nach mehr so stark, dass jedem Heilsversprechen geglaubt wird und dabei viel Geld & Energie verbrannt wird.
Ich gehe davon aus, dass du an einer ehrlichen Beziehung interessiert bist – sonst wärst du wohl nicht hier.
Wie kannst du bei deinen Kunden Vertrauen wecken?
Wenn du also beispielsweise über einen Online-Kongress Aufmerksamkeit erzeugt hast, kannst du mit guten Inhalten eine Beziehung zu deinen Kunden aufbauen.
Über einen gut verlinkten Blog, einen Podcast oder Videos gibst du Wissen heraus. Ein Newsletter, also automatisiertes E-Mail-Marketing, ist eine wunderbare Sache, um deinen Kunden kostenlos Mehrwert zu geben. Ebenso wie ein kostenloses Online-Seminar. Du kannst Persönliches preisgeben, deine Geschichte erzählen, einen Blick hinter die Kulissen schenken. Das geht auch in deiner Facebook-Gruppe und und und.
Ein ganz klassisches Instrument ist das sogenannte Freebie, ein kostenloser Appetizer deines Könnens.
Mit dem sogenannten Content Marketing schenkst du also einen Einblick in deine Leistung. Dazu zeigst du mit deinen persönlichen Facetten und baust so Vertrauen auf. Wichtig ist hier die Struktur.
Denn was nützt die beste Website mit den tollsten Blogartikeln, wenn keiner kommt und sie liest. Gilt analog für deinen genialen Podcast und die perfekten Videos, die keiner auf deinem YouTube-Kanal findet. Oder für den Newsletter, den du nur an deine Bekannten sendest. Du brauchst eine Strategie, wie du deine Interessenten mit auf die Reise nimmst.
Tipp #2: Fokussiere dich auf einen Kanal, sammle Erfahrung und nimm‘ erst dann den nächsten hinzu. Lass‘ dich nicht überrumpeln von den Gurus der einzelnen Kanäle. Jeder Kanal hat seine Berechtigung. Du kannst über jeden Kanal eine Beziehung aufbauen und halten. Aber was für x gilt, passt nicht automatisch für y. Entwickle deine Strategie – ausgehend von deinen Stärken, deinen Vorlieben, deinen Lieblingskunden. Und setze sie konsequent um.
C wie Conversion – also die Umwandlung eines Interessenten in einen zahlenden Kunden
Bis hierher haben wir uns im Bereich des Online-Marketing bewegt. Ja, da gibt’s manche Herausforderung. Wo zeig ich mich, wie zeig ich mich, wie geht das mit den Videos, Suchmaschinenoptimierung usw – technische oder innere Hürden, die es zu meistern gilt.
Sichtbarkeit ist ein wichtiger Erfolgshebel und die Voraussetzung dafür, erfolgreich zu verkaufen. Online dauert der Prozess länger und du brauchst mehr Kontakte. Viele Coaches bleiben allerdings an dieser Stelle des Prozesses hängen.
Denn das Thema Verkauf – ob nun Off- oder Online – ist ja sowieso ein stacheliges. Bei vielen Coaches springt die innere Ampel ganz schnell auf Rot. Das Problem dabei: Wenn du dein Angebot nicht verkaufen kannst, dann ist es nichts wert. Der Nutzen liegt schließlich in der Umsetzung. Und ohne Verkauf kein Umsatz, ohne Umsatz kein profitables Business.
Der nächste Schritt des Verkaufsprozesses ist also ein entscheidender – aber einer, der dich auch über deine Komfortgrenze bringt. Ein ganz häufiger Fehler ist es, bereits beim Aufbau der Beziehung zu coachen und beraten, was das Zeug hält. Das Problem: Das ist wie eine Pille, die den Kopfschmerz reduziert – ohne an die Ursache des Schmerzes zu gehen. Es führt zu Ebbe in deiner Kasse – und du hilfst deinem Gegenüber nicht nachhaltig. Eben ein kleines Pflaster auf einer tiefen Wunde.
Wenn du weißt, dass du eine nachhaltige Lösung für ein drängendes Problem deines Kunden hast und dich nicht traust, rauszugehen, ist das unterlassene Hilfeleistung für andere Menschen. Also, trau dich – und verkaufe dein Angebot! Das gilt grundsätzlich sowohl für das Face-to-Face- wie auch das Online-Business.
Ein großer Unterschied: Online ist dein Angebot nicht ständig verfügbar. Ich sagte es ja schon: Der Vertrauensaufbau dauert länger. Die ABC-Phasen sind anders terminiert als im Face-to-Face-Business. Erfolgreich Online verkaufen heißt: Du konzentrierst deine Kräfte. Deswegen hast du unterschiedliche Launchphasen – du machst auf dein Angebot aufmerksam, du nimmst deine Kunden mit ins Boot und bereitest sie fokussiert auf dein Angebot vor. Es gibt unterschiedlichste Launchstrategien – auch hier gilt es, den gesamten Prozess vorab aufeinander abzustimmen.
Tipp #3: Biete dein Angebot aktiv an. Denn kein Kunde kommt von alleine. Das ist im Online-Business nicht anders als im Offline-Business. Ob du das über dein Netzwerk machst, über ein Verkaufswebinar mit nachfolgenden E-Mails, über Erstgespräche, über eine Landingpage, die direkt zu einem Zahlungsanbieter führt – das hängt von deiner Kundenreise ab. Online konzentriere dich auf festgelegte Launchphasen, um die Kräfte zu bündeln.
Was passt in den Kontext? Ist es ein niedrigschwelliges oder ein höherpreisiges Angebot? Das eine hängt mit dem anderen zusammen.
Erfolgreich online verkaufen heißt immer wieder aufs Neue Aufmerksamkeit übers Internet zu generieren, die Beziehung zu deinen potenziellen Kunden aufrecht zu erhalten und eine Launchstrategie zu entwickeln. Aufmerksamkeit wecken – Beziehung aufbauen – Conversion erzielen. Das ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Du brauchst langen Atem – oder viel viel Geld, welches du immer wieder in Werbung investierst. Sicher ist: Einmal-Aktionen reichen nicht aus.
Wenn du mehr Struktur in deine eigenen Prozesse bringen möchtest, dann hol‘ dir eine Erfolgreich-Starten-Session und lass‘ uns schauen, wie ich dich dabei unterstützen kann.
