Erfolgshebel E-Mail-Marketing: Stell dir vor, du setzt dich morgens an deinen Laptop und schaust direkt auf 20 Anmeldungen zu deiner neuen Veranstaltung, etwa einem Online-Workshop. Oder siehst, dass du quasi über Nacht schon wieder 10 Online-Kurse verkauft hast. Fühlt sich gut an, dieser Gedanke, nicht wahr?
Das ist es, was du mit Leichtigkeit im Business verbindest – keine mühsame Akquise. Es soll leicht sein, Kunden zu gewinnen – du weißt, wenn sie erst einmal da sind, dann wirst sie begeistern. Dahinter steckt ein Prozess. Digitale Kundengewinnung – das gute alte E-Mail-Marketing ist ein entscheidendes Puzzlestück dazu. 1971, vor 50 Jahren wurde die erste E-Mail verschickt – heute nutzen über 4 Milliarden Menschen dieses Tool. Eine ungebrochene Erfolgsgeschichte und für dein Business nach wie vor das profitabelste Puzzleteil in deinem Marketing-Mix.
Erfolgshebel E-Mail-Marketing
Im ersten Teil dieser dreiteiligen Artikelserie verrate ich dir, warum du nicht auf E-Mail-Marketing verzichten solltest und wie erfolgreiches E-Mail-Marketing heutzutage funktioniert. Im zweiten Teil zeige ich dir, wie du dein E-Mail-Marketing technisch umsetzt und in deinen Kundengewinnungsprozess integrierst. Und im dritten Artikel erfährst du, wie du deine E-Mail-Liste zügig aufbaust.
Die Voraussetzungen für deinen Erfolg
Es gibt zwei Dinge, die für deinen erfolgreichen Start im Coaching-, Trainings- oder Beratungsbusiness essenziel sind:
- Reichweite aufbauen -> deine Wunschkunden sollen auf dich aufmerksam werden, das ist der Start im ABC der Kundengewinnung.
- Eine Beziehung entwickeln -> Deine Interessenten brauchen Vertrauen in dich und deine Problemlösung. Du startest mit Social Media und Content-Marketing. Du zeigst dich persönlich in Facebook, Instagram oder LinkedIn und vermittelst deine Inhalte via Blog, Podcast oder in Videos. Das allerdings kann ganz schön mühsam sein. Jeden Tag on Air? Puh, so hast du dir den Traum der Selbständigkeit nicht vorgestellt. Das Schlimmste ist aber: Verkaufen tust du hiermit nicht.
Mit Social Media Marketing allein verkaufst du nicht
Drei gute Gründe, die dafür sprechen, dich nicht (nur) auf dein Social Media – Marketing zu verlassen:
#1 Social Media und Content Marketing sind recht unpersönlich
Du weißt nicht, wer deine Posts oder Blogs liest. Direkte Ansprache geht nur über Kommentare. Mit einer E-Mail sprichst du deine Interessenten persönlich an, mit Namen. Du erreichst sie damit auf einer ganz anderen Ebene.
#2 In Social Media bewegst du dich auf gemietetem Boden – deine E-Mail-Kontakte „gehören“ dir
Der Algorithmus von Facebook, Instagram, LinkedIn & Co ändert sich andauernd und immer schneller. Abgesehen davon, dass es ständig deine Zeit kostet, die Änderungen nachzuvollziehen und deine Strategie anzupassen, wird es damit immer schwieriger, dass deine Wunschkunden deine Beiträge überhaupt zu Gesicht bekommen. Was nützt der schönste Post, wenn ihn keiner liest? Letztlich leben all die Social-Media-Kanäle schließlich von bezahlten Anzeigen – danach wird optimiert.
Anders beim E-Mail-Marketing. Hier hast du die Parameter weitgehend selbst in der Hand. Der richtige E-Mail-Marketing-Anbieter. Ein packender Titel und eine anziehende Betreffzeile. Inhalte, die begeistern. Du schickst eine E-Mail- heraus und weißt, dass alle Adressaten sie erhalten. Niemand anders bewertet sie und entscheidet, dass sie nur für 5% deiner Fans interessant ist. Und deine Kontaktdaten gehören dir – DSGVO-Konformität vorausgesetzt (siehe nächster Artikel). Was Mark Zuckerberg und co sich überlegen, liegt außerhalb deiner Einflusszone. Gerade in den letzten Monaten gibt es so viele Kolleginnen, deren Fanpage mal eben gesperrt wurde. Deine E-Mail-Kontakte erreichst du, wann immer du es willst.
#3 Social Media dient der Unterhaltung und Kontaktpflege, nicht dem Einkauf. Entsprechend funktioniert direkter Verkauf selten gut.
Einfach nur einige Posts machen, deine Landing Page im Kommentar verlinken und schon rollen die Euros? Fehlanzeige. Direkte Werbung hat ebenfalls nur geringe Wirkung auf die Verkaufszahlen.
Ganz anders beim E-Mail-Marketing: Die Empfänger sind es gewohnt, per E-Mail Angebote unterbreitet zu bekommen. Davon ausgehend, dass du die richtigen Menschen in deiner Liste hast, wird die Conversion Rate, also die relative Anzahl der Abschlüsse, hier deutlich höher sein. Das führt dazu, dass dein ROI (Return on Invest) im Schnitt viel höher ist. Die durchschnittliche Rendite liegt bei 4.773% – das heißt, für jeden ausgegebenen Euro erhältst du 47,73€ Umsatz zurück – so die Zahlen der aktuellen Litmus-Studie. Sie basiert primär auf US-amerikanischen Untersuchungen, ist aber auf den deutschsprachigen Markt übertragbar. Das ist mit Abstand der höchste ROI im Vergleich zu anderen Marketing-Maßnahmen.
E-Mail-Marketing wächst und wächst – weil’s funktioniert
E-Mail-Marketing ist das Rückgrat einer integrierten Marketing-Strategie. Du baust all deine anderen Kanäle wie Social Media und Content Marketing rundherum auf. Du kennst das ja selbst: Deine E-Mail-Adresse brauchst du immer. Egal, ob du ein Account in Facebook, Pinterest oder Xing eröffnen möchtest. Oder ob du etwas online bestellst bzw. den Zugang zu etwas erhältst – egal, ob kostenlos oder bezahlt. Deine E-Mail-Adresse ist notwendig für Bestätigungen, Benachrichtigungen usw. – es ist die Basis für jede Art „offizieller“ Kommunikation.
Jeden Tag werden 320 Milliarden E-Mails gesendet – bis 2025 soll diese Zahl um jährlich 4% auf 376 Milliarden E-Mails steigen. Im Schnitt erhalten die Deutschen 26 berufliche E-Mails am Tag (uff, diese Zahl klingt schon wieder handhabbarer ;-)). Trotz all der neuen Kommunikationswege bleibt die E-Mail der wichtigste Kanal.
Mit regelmäßigen E-Mails und interessanten Content sorgst du dafür, dass deine Kontakte sich an dich erinnern und immer mehr Vertrauen zu dir aufbauen. Denn du kommst direkt zu ihnen, in ihr Postfach. Sie müssen nicht zu dir gehen – auf deine Website, zu deinem Podcast, in deine FB-Gruppe, auf deinen LinkedIn- oder Instagram-Kanal. Sie öffnen ihr Postfach und du bist da.
Jetzt hast du es in der Hand, dass deine E-Mail auch geöffnet und gelesen wird.
E-Mail-Marketing ist mehr als einfach nur ein paar E-Mails zu senden!
Totgesagte leben länger – E-Mail-Marketing bleibt also die Erfolgsstrategie, um zuverlässig Kunden zu gewinnen – unabhängig von Empfehlungen (nicht in deiner Hand) und Kaltakquise (brrr, ein mühsamer Prozess).
Nur bist du damit nicht alleine – wie stichst du raus aus der Masse? Wie nutzt du diese Strategie, um erfolgreich Kunden zu gewinnen? Denn es geht nicht darum, ab und an eine E-Mail an deine Kontakte zu senden. Dir wöchentlich irgend etwas aus den Fingern zu saugen und zu hoffen, dass du damit nicht nervst.
Du schreibst zielgerichtet all die Menschen an, die sich für dich und dein Thema interessieren. Die sich bewusst entschieden haben, Informationen von dir zu erhalten (mit der Bestätigung über das double-opt-in-Verfahren, mehr dazu im nächsten Artikel). Menschen, die wissen möchten, was du in deinem neuen Blogartikel oder Podcast erzählst. Richtig gemacht, sorgen deine E-Mails dafür, dass aus Interessenten Kunden werden. Mit deiner Angebotstreppe im Hinterkopf konzipierst du E-Mails, die deine Leser führen. Du holst sie mit zielgerichteten Informationen da ab, wo sie stehen – weil du vorab entscheiden kannst, wer welche E-Mails erhält. Du hilfst ihnen, sich ihres Themas bewusst zu werden und weckst das Interesse, das Thema endlich mit deiner Hilfe vom Tisch zu bekommen. Denn hier erwarten sie, dass du eine Lösung für ein Problem anbietest und deine Angebote mit ihnen teilst.
Du startest mit einen Newsletter – mit gezielten Kampagnen, die ich dir im nächsten Artikel erläutere, nutzt du die Macht des E-Mail-Marketings erst richtig aus. Was ist auf jeden Fall zu beachten?
Wen möchtest du in deiner Liste haben?
Sei dir als erstes glasklar darüber, wen du in deiner Liste haben möchtest. Es geht um die Qualität, nicht um die Quantität der Leser.
Wer ist dein Wunschkunde? Um welchen Mehrwert geht es? Sprich die richtigen Menschen zielgerichtet an.
Wenn du weißt, für wen du schreibst, triffst du auch den richtigen Ton. Als Berufungscoach ist es ein Unterschied, ob du dich an den 18-jährigen Schulabgänger oder die 50-jährige Führungskraft richtest. Als Lerncoach sprichst du anders zu Studenten als zu den Eltern von Grundschulkindern.
Je konkreter du deinen Lieblingskunden vor Augen hast, desto einfacher wird das Schreiben deiner E-Mails ;).
Warum sollte jemand deinen Newsletter lesen?
Das Lesen deiner E-Mail kostet den Empfänger wertvolle Zeit. Liefere im Gegenzug echten Mehrwert – so wie versprochen. Unter keinen Umständen solltest du eine Werbeflut versenden. Erst dienen, dann verdienen – das Verhältnis sollte bei etwa 4:1 liegen. Also 4 Newsletter mit super Content und wertvollen Tipps, dann eine E-Mail mit Werbung.
Biete dabei „spürbare“ Werte, wie etwa frühzeitige Information (du erfährst als erstes …), exklusive Information (ich habe kaum 1:1-Termine – diese biete ich fast ausschließlich meinen Erfolgsimpulse-Lesern an) oder einen Preisnachlass auf dein Angebot.
Werde im Text persönlich – denn dein vorrangiges Ziel ist der Aufbau einer guten Beziehung zu deinem Leser. Je lockerer und umgangssprachlicher du schreibst, desto eher fühlt dein Interessent sich angesprochen.
Achte bei der Gestaltung deiner E-Mails auf das Design und die Textstruktur – wenige Sekunden entscheiden darüber, ob der Inhalt deines Newsletters als relevant betrachtet wird. Und ob das Lesen angenehm ist – die meisten E-Mails werden am Smartphone geöffnet. Absätze, unterschiedliche Farben – all das hilft.
E-Mails können textlastig sein, müssen sie aber nicht. Kombiniere sie auch mal mit Videos, Audios oder gifs. Mach Appetit auf den Inhalt – so, wie deine Wunschkunden es lieben. Dabei gilt häufig: Je einfacher, desto besser. Weils dann nicht wie Werbung aussieht, sondern wie eine kurze E-Mail einer guten Freundin.
Ein attraktiver Call-to-Action: Beachte bei der Registrierung für deinen Newsletter, dass du diesen Mehrwert betonst. Nichts ist nerviger als unnütze Werbe-E-Mails. Mach sichtbar, dass es sich um exklusive, wertvolle Inhalte handelt. Gibt den E-Mails einen attraktiven Namen – nicht Newsletter, sondern Inspiration Letter, Gratis Tipps etc. Ich versende Erfolgsimpulse :).
Was soll deine Leserin tun – hab‘ ein Ziel vor Augen
Klar, am Ende soll dein Leser deine Dienstleistung kaufen. Aber wie oben gesagt: Nicht in jedem Newsletter geht’s um ein bestimmtes Angebot. Und es dauert, bis dein Kunde sich zum Kauf deines Angebots entschließt. Bis ihm die Tragweite seines Problems bewusst ist. Bis das Problem wirklich dringlich ist.
Was können andere Handlungsaufforderungen sein (Call-To-Action)? Hier einige Impulse:
- Lies diesen Artikel
- Her damit: E-Book downloaden
- Jetzt zur Facebook-Gruppe anmelden
- Like meine Facebook-Seite (das darfst du übrigens gerne jetzt tun)
- Erfahre mehr über das Angebot xyz
- Frühbucherpreis sichern
- 20% Rabatt – nur noch bis heute 24h
Das Tolle am E-Mail-Marketing ist, dass du deine Leser ganz gezielt anschreiben kannst. Jemand hat dein Freebie heruntergeladen? Dann bekommt sie im Anschluss darauf bezogene E-Mails. Jemand hat auf den Button deiner letzten E-Mail geklickt, aber nicht gekauft? Auch dafür konzipierst du eine individuelle E-Mail. Genau dabei hilft dir deine E-Mail-Marketing Software. Deine E-Mails werden persönlicher und damit als wirklich relevant wahrgenommen.
Fazit
E-Mail-Marketing ist ein riesiger Erfolgshebel – der effektivste Weg, um Umsatz zu erzeugen. Du kommst zu deinen Interessenten (nicht umgekehrt) und baust kontinuierlich das Vertrauen auf. Wichtig dabei ist, das E-Mail-Marketing in deine Verkaufsstrategie einzubetten. Jede E-Mail hat ein Ziel! Dabei nutzt du die technischen Möglichkeiten deiner E-Mail-Marketing-Software, um die E-Mails nicht mit der Gießkanne zu streuen, sondern gezielt für deine Leserin relevante Informationen zu liefern.
Wie du das technisch umsetzt, erfährst du im nächsten Artikel. Und im dritten Artikel dieser Mini-Serie zeig ich dir 7 ganz einfache Wege, deine Liste mit qualitativ hochwertigen Kontakten aufzubauen (denn Größe ist nicht alles ;-)).
