Bei kaum einer Sache wird am Anfang einer Selbständigkeit so viel Geld und Energie verbrannt wie bei der ersten eigenen Website.
Baukastensystem oder Webdesigner – all die technischen Fragen sind zweitrangig. Denn bevor du in die Umsetzung gehst, brauchst du etwas ganz anderes. Und das wird nur all zu oft vernachlässigt.
Du möchtest eine eigene Website, mit der du zuverlässig Kunden gewinnst. Eine Website, mit der du dich präsentierst, wertvolle Inhalte kommunizierst und die dir hilft, deine Angebote zu verkaufen. Also mehr als nur eine digitale Visitenkarte.
Wie strukturierst du deine Website, damit genau das passiert? Das erläutere ich dir in diesem Artikel. Im ersten Teil dieser zweiteiligen Serie gewinnst du Licht im Dschungel der Begriffe. In diesem Artikel erfährst du, was die inhaltlichen Voraussetzungen für eine Website sind, die dir Kunden bringt.
Weniger ist mehr
Tausend Gedanken gehen dir durch den Kopf – du willst alles mögliche hinein packen und hoffst, mit deiner Website direkt Kunden zu gewinnen. Je mehr du aber deine Seite zu einer eierlegenden Wollmilchsau machst, desto nutzloser wird sie.
17 Millionen Websites mit der Endung .de wollen tagtäglich Aufmerksamkeit gewinnen. Warum soll jemand Zeit in deine Website investieren?
Das Erstellen einer Website ist nicht primär Technik.
Innere Klarheit über Sinn & Zweck deiner Website ist der Ausgangspunkt. Damit sie klar ist für die Kunden. Und zu den von dir gewünschten Ergebnissen führt.
Dein Konzept
Jede Minute, die du in die Konzepterstellung investierst, sparst du hinterher. Deine Website ist das Schaufenster deines Business. Wenn du noch nicht weißt, ob du eine exklusive Modeboutique mit Designerklamotten sein möchtest oder lieber im Naturambiente ökologische, faire Kleidung anbieten willst, ist es kaum möglich, deinen Laden passend einzurichten. Das gilt auch für deine Website.
Dein Besucher muss sofort erkennen können, was er hier bekommt und dass es sich für ihn lohnt, Zeit zu investieren.
Das heißt, vor der Konzeption deiner Website steht die Entwicklung deines Geschäftsmodells. Wer bezahlt dich wofür? Es ist ein Unterschied, ob du als Berufungscoach für den 18-jährigen Schulabgänger oder die 55-jährige Führungskraft aktiv sein möchtest. Wenn du versuchst, beiden gerecht zu werden, ist die Chance groß, dass du vor leeren Seiten Papier sitzt und nicht weißt, wie du anfangen sollst. Weil es keine Sprache gibt, die beide anspricht. Das ganze Wording, der Aufbau deiner Website, dein Personal Branding wird sich unterscheiden.
Und vor der Frage deiner Positionierung steht nun einmal die Frage: Wer bist du?
Starte mit dir
Als Coach, Trainerin oder Beraterin verkaufst du mit dem Vertrauen in dich. Deine Persönlichkeit ist Teil deines Angebots. Deine Website soll sie widerspiegeln.
Beantworte dir als erstes diese Fragen: Was ist dir wichtig, welche Werte leiten dich? Was macht dich als Persönlichkeit aus? Was für ein Leben stellst du dir vor? Mit wem arbeitest du am liebsten? Wo liegt dein ganz spezieller Mehrwert für diese Person oder dies Unternehmen?
Die Antworten sind bereits eine gute Basis für deine Über-mich-Seite. Deine Kundin möchte wissen, wer du bist. Deine Persönlichkeit darf sich als roter Faden durch deine Website ziehen. Dich zu zeigen, mit Bildern, mit Texten, die deine Haltung erkennen lassen, trägt sehr viel zum Vertrauensaufbau bei.
Damit ziehst du genau die Menschen an, die zu dir passen und mit denen du gerne arbeitest.
Das ABC einer erfolgreichen Kundenbeziehung
Der Besucher deiner Website wird irgendwie auf dich aufmerksam. Über einen Social Media Post, über eine Werbung, über Mund-zu-Mund-Propaganda. Und landet auf deiner Website. Wie geht’s weiter?
Du baust eine Beziehung auf. Denn Dienstleistungen kaufst du nicht wie ein Eis am Stiel. Gerade bei hochpreisigen Angeboten – und die willst du als Coach, Trainerin und Beraterin verkaufen.
Es gilt also, über deine Website Vertrauen aufzubauen. Dafür schreibst du einen Blog, gehst mit einem Podcast oder einem YouTube-Kanal nach draußen. Dafür entwickelst du Freebies, die du auf deiner Website anbietest. Deshalb baust du deine E-Mail-Liste auf und versorgst deine Interessenten mit wertvollen Informationen in deinem Newsletter, für den man sich auf deiner Website anmelden kann. Und du integrierst so schnell wie möglich Testimonials deiner Kunden. All diese Aktivitäten bringen dir dann etwas, wenn sie aufeinander abgestimmt sind.
Du siehst, es bedarf vieler Überlegungen zum Verkaufsprozess und zu deiner Angebotstreppe, die du vor der Gestaltung deiner Website anstellst.
Entwickle das Bild deines Wunschkunden
An wen willst du dein Angebot verkaufen? Stelle dir bei der Gestaltung deiner Website eine bestimmte Person vor. Die Person, mit der du am allerliebsten zusammenarbeitest. Dein Ziel ist es, deine Dienstleistung zu verkaufen an Menschen, die genau wollen, was du anbietest und die gerne dafür bezahlen. Damit du diese Person wirklich ansprichst, solltest du sie und ihre Vorlieben und Bedürfnisse kennen. Es geht nicht um‘s Beschreiben, sondern ums emotionale Verstehen … – tauche richtig tief in das Leben deiner Wunschkunden ein, in ihre Sprache, ihre Bedürfnisse, ihren Alltag.
Dann kannst du bei der Gestaltung deiner Website in den gedanklichen Austausch, in das innere Zwiegespräch mit dieser Person gehen.
Wo holst du deine Wunschkundin ab
Dein Wunschkunde hat ein Problem. Du hast eine Lösung. Als Unternehmerin bist du schließlich Problemlöserin. Welches Problem quält deine Wunschkundin? Was bedrückt sie? Wie fühlt sie sich? Was erwartet sie, wenn sie deine Website besucht? Und was wünscht sie sich so sehr, dass sie bereit ist, Zeit und Geld für eine Lösung zu investieren?
Mit deinen Worten (ob schriftlich oder als Video) holst du deinen Kunden da ab, wo er steht. Damit fühlt sich dein Leser willkommen. Gehe von der emotionalen Ausgangssituation aus, damit dein Kunde sich darin erkennt und verstanden fühlt. Und beschreibe dann genau, was du machst und wie dein Kunde sich nach eurer Zusammenarbeit fühlt. Ich sage meinen Mentees immer „Gehe in den Gedanken deines Lieblingskunden spazieren“ – für eine funktionierende Website ist das genaue Kennen deiner Zielgruppe unbedingte Voraussetzung.
Achte einmal auf dich selbst: Wann möchtest du etwas unbedingt haben? Wenn dir jemand alle technischen Merkmale aufzählt? Oder wenn vor deinem inneren Auge Bilder entstehen und all deine Sinne angesprochen werden. Menschen kaufen Emotionen! Das umzusetzen, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für deine Website.
Was bietest du an? Und wie kann der Kunde das erwerben?
Was ist das Ergebnis deiner Dienstleistung? Was hat deine Kundin von eurer Zusammenarbeit? Was unterscheidet dich von anderen Anbietern?
Es gibt Angebotsformen, die kannst du direkt verkaufen. Es gibt Angebote, die verkaufst du über ein Gespräch. Es gibt Angebote, die bietest du laufend an und andere sind nur zu bestimmten Zeitpunkten verfügbar. All das ist wichtig für den Aufbau deiner Website.
Was ist das vorrangige Ziel deiner Website
Was soll dein Lieblingskunde erfahren, was soll deine Wunschkundin machen?
Deine Website kann unterschiedliche Ziele haben. Informationsvermittlung, das Einsammeln von E-Mail-Adressen oder direkter Verkauf, um einige zu nennen.
Vielleicht bietest du ein kostenloses Schnupperangebot, das sogenannte Freebie, an? Dafür gibt dein Kunde dir im Gegenzug seine E-Mail-Adresse, so dass du ihn mit Informationen und konkreten Angeboten versorgen darfst. Das primäre Ziel wäre dann das Einsammeln einer E-Mail-Adresse für deinen Newsletter. Mittel zum Zweck ist dein Freebie, das du prominent auf deiner Website platzierst.
Wenn du eine umfangreichere Dienstleistung anbietest, führt der Kauf vermutlich über ein persönliches Gespräch. Das Ziel wäre also, das deine Kundin sich einen Termin bei dir bucht. Was braucht es dafür? Vertrauen in dich – zum Beispiel über einen Nachweis deiner Kompetenz in Form von Testimonials oder gezieltem Content-Marketing. Und eine Information über dein Angebot, die Lust auf mehr macht.
Welchen Zweck soll deine Website vorrangig erfüllen? Definiere deine Ziele und ordne sie nach Priorität. Dann entscheide dich für ein (!) Hauptziel. Das ist die Basis für die Struktur deiner Website. Überlege mit den Augen deiner Lieblingskundin: Wie lieferst du ihr Mehrwert? Wie lenkst du sie zum gewünschten Ziel?
Achte auch hier einmal darauf, was dich selbst anspricht. Schau dir andere Webseiten an und notiere dir, was dir gefällt und was dich irritiert. Aufbau und Gestaltung, Bilder, Text, Einbindung von Videos, Navigation – was spricht dich an?
Wie viele und welche Seiten benötigst du?
Du willst deinen Besucher führen – das beginnt mit der Menü-Struktur. Die Homepage, also deine Startseite, klar. Da holst du deinen Besucher ab – was erwartet ihn bei dir, worum geht’s und wer bist du. Ein Anteasern der nächsten Seiten. Dann natürlich eine Angebotsseite. Vielleicht eine Blog-Seite (oder Links zum Podcast oä). Eine Über-Mich-Seite. Eine Kontakt-Seite. Das sind so die typischen Seiten. Und natürlich das Impressum und die Datenschutzerklärung, die sind gesetzt.
Die Über-mich-Seite kannst du unter Umständen in deine Startseite integrieren und es mag nicht unbedingt eine Kontakt-Seite notwendig sein. Dafür hast du vielleicht 2 getrennte Angebotsseiten – weil du 2 verschiedene Zielgruppen hast (Positionierung für Frauen, die gerade ihr Business starten und Positionierung für Frauen, die ihr Business weiterentwickeln möchten). Wichtig ist, dass du dir im Klaren darüber bist, was der jeweilige Zweck der Seite ist. Jede Seite hat ein definiertes Ziel – etwa „Freebie herunterladen“, „in FB-Gruppe kommen“ oder „Podcast abonnieren“.
Achtung: Weniger ist mehr. Weniger Seiten, um den Besucher klar zu führen. Ein Ziel je Seite, um den Besucher zu einer definierten Handlung zu bringen.
Die optische Gestaltung & die richtigen Wörter
Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte. Wähle gezielt Bilder aus, die dein Ziel unterstützen. Achte auf die Lesbarkeit. Meine große Herausforderung 😉 – wenig Text, viel Platz, große Überschriften. So dass beim schnellen Überfliegen der Seite klar ist, worum es geht.
Farben, Bildwelten, Schriftarten, die richtigen Wörter – hier wird wieder klar, warum dein Lieblingskunde so wichtig ist. Den 18-jährigen Schulabgänger wirst du anders ansprechen als die 51-jährige Führungskraft. Auch wenn’s bei beiden um das Thema „Berufung finden“ geht.
Fazit: Erst das Konzept, dann die technische Umsetzung
Bevor du mit der technischen Umsetzung beschäftigst, erstelle ein Konzept für deine Website. Lege fest, was das primäre Ziel ist. Für wen sie da ist und was dieser Jemand tun soll. Lerne deine Wunschkunden als allererstes wirklich gut kennen und serviere ihnen die gesuchten Informationen auf dem Silbertablett.
Jeder gute Webdesigner wird dir zuerst einen umfangreichen Fragenkatalog senden.
Die Beantwortung dieser Fragen geht nicht von jetzt auf gleich. Auch ich habe am Anfang viel Lehrgeld bezahlt – obwohl ich viel Zeit in die inhaltliche Erstellung gesteckt habe. Denn: Deine Positionierung ist ein Prozess.
Mein Tipp für deinen erfolgreichen Start: Etwa 6 Wochen intensive Selbstbetrachtung, Marktrecherche und Kundengespräche – dann weißt du, in welche Richtung du gehst. Dann kannst du dir Papier und Stift holen und die Fragen auf Basis deiner ersten Erfahrungen klar und aus dem Bauch heraus beantworten.
Damit hast du das inhaltliche Gerüst für eine Website, die ihren gewünschten Beitrag im ABC der Kundengewinnung beiträgt.
Wenn du dir Unterstützung bei diesem Prozess wünschst, bin ich für dich da. Buch dir einfach einen Gesprächstermin und wir schauen gemeinsam, was das Beste in deiner persönlichen Situation ist.
