Wie gewinnst du Kunden mit deinem Content-Marketing? Du hast jetzt guten Content vor dir. Nun soll dieser „nur“ noch deine Lieblingskunden erreichen und sie zum Kauf animieren. Der Blog soll gelesen, das Video gesehen, der Link beim Post geklickt werden. Und dann zu einem Kauf führen. Dieser Punkt ist elementar für deinen Business-Erfolg. Es gibt schon viel zu viele Blog-Friedhöfe oder Posts, die keiner liest. Und es gibt viele Coaches, die mit viel Herzblut gute Inhalte kommunizieren und doch nicht von ihrem Business leben. Genau dabei soll dir dieser dritte Artikel der Content-Marketing-Serie helfen.
Dafür schauen wir heute auf die verschiedenen Stufen, in denen du deinen Kunden unterschiedlich abholst. Denn genau dieses Wissen ist essenziel für die Kundengewinnung. Ich nehme dich mit auf die Reise von den wichtigsten strategischen Grundlagen hin zu praxisnahen Tipps zur Umsetzung.
Queen‘s gambit oder die digitale Kundenbeziehung
Die digitale Kundenreise, also der Weg deines Kunden durch die vielen Informationsangebote des Internets, ist vergleichbar mit einem Schachspiel. Ich hab vor ein paar Wochen „Queens gambit“ auf Netflix gesehen – großartig, wie die Hauptdarstellerin auf dem Bett liegend auf einem imaginären Schachbrett die Optionen durchgeht.
Ähnlich viele Möglichkeiten wie ein Schachspieler hat auch dein Kunde … Du möchtest die Empfänger deiner Inhalte als Kunden gewinnen. Da hilft es, die Kunden und die grundlegende Strategien zu kennen. Wie sieht die Kundenbeziehung im Zeitablauf aus und was bedeutet das im Zusammenhang mit deinem Content-Markting?
Die Grundzüge der Kundenbeziehung im Lauf der Zeit
Kurz gesagt, werden Unbekannte auf dich aufmerksam. Du ziehst sie an und baust eine vertrauensvolle Beziehung auf – so werden aus Unbekannten Interessierte und aus Interessierten begeisterte Kunden, die dich weiterempfehlen oder erneut kaufen.
Dein Content Marketing soll genau die Schritte unterstützen. Du ziehst Unbekannte mit spannenden Inhalten an, baust eine vertrauensvolle Beziehung auf und gewinnst Kunden. Dann begeisterst du mit deiner Leistung, so dass deine Kunden dich weiterempfehlen (und dein nächstes Angebot erneut kaufen). Mehr über das Flywheel von Hubspot erfährst du hier – für mich ein viel besseres Modell als der altgediente Funnel.
So weit, so gut. Aber: Nicht jeder Unbekannte, der auf dich trifft, ist im gleichen Stadium der Kaufbereitschaft.
Wo steht dein Leser/Hörer/Zuschauer in seiner Kaufbereitschaft?
Chet Holmes hat das bereits 2008 in der Buyer‘s Pyramid einfach und zugleich genial dargestellt:
Die untersten 30% der Käuferpyramide sind irrelevant für dich. An die obersten 3% denkst du wahrscheinlich – das sind die Menschen, die genau jetzt deine Lösung suchen und sofort zum Kauf bereit sind. Das sind deine Wunschkunden – denn du hast bestimmt jemanden vor Augen, der weiß, dass es so nicht weiter geht und dringend etwas ändern möchte.
Spannend sind die 67% dazwischen. Genau die willst du mit deinem Content Marketing auch erreichen, nicht nur die obersten 3%. Gehen wir zurück zur Kundenbeziehung im Zeitablauf. Wenn du dein Coaching-Business gerade startest, dann treffen deine Inhalte auf lauter Menschen, denen du unbekannt bist. Und sie alle haben eine unterschiedliche Kaufbereitschaft. Jeder steht auf einer anderen Stufe der Buyer’s Pyramid. Der eine ist gleich super interessiert, die andere kann sich noch gar nicht vorstellen, dass sie deine Dienstleistung auch einmal benötigen wird.
Das zu verstehen, ist extrem wichtig für ein erfolgreiches Content-Marketing.
Was bedeutet das für dein Content-Marketing?
Im ersten Artikel dieser Serie hab‘ ich dir unterschiedliche Beitragsarten vorgestellt. Die obersten 3% sind interessiert an konkreten Informationen über dein Angebot. Sie buchen gleich ein Gespräch mit dir bzw. klicken auf den Button „Kauf“, wenn du einen Online-Kurs anbietest. Eventuell schauen sie noch auf die Kundenreferenzen, deine Über-Mich-Seite und hören sich ein Webinar an oder laden sich ein Freebie herunter. Sie bewegst du mit einer direkten Handlungsaufforderung zum Kauf. Das sind auch die 3%, die du mit klassischer Werbung gut erreichst.
Die anderen 67% nicht. Aber auch und gerade für die machst du dein Content-Marketing!
Gehen wir die Pyramide von unten nach oben – schauen wir auf die 30%, die glauben, dass sie nicht weiter interessiert sind. Was für Bedürfnisse könnten diese Menschen haben, die du mit deinen Inhalten befriedigen kannst? Primär Unterhaltung. Ein Quiz, ein Gewinnspiel, eine Umfrage, schöne Bilder mit Zitaten. So dass sie immer mal wieder hängenbleiben und du in ihrem Gedächtnis bleibst. Vielleicht bist du ihnen sympathisch und sie nehmen den ein oder anderen persönlichen Post von dir wahr.
Diese 30% spreche ich nicht direkt an – das sind für mich eher Mitnahmeeffekte. Das Ziel ist, im Kontakt zu bleiben, so dass sie immer mal wieder deinen Namen sehen.
Den Bedarf vor Augen führen – zeig‘, warum dein Angebot relevant ist
Die nächsten 30% sind derzeit (noch) nicht interessiert, es passt gerade nicht – aber sie sind der Grundidee durchaus zugetan. Was brauchen sie, um auf die nächste Stufe zu kommen? Wie weckst du in ihnen das Bewusstsein, dass dein Angebot in irgendeiner Form von Nutzen für sie sein könnte? Wie kannst du das konkrete Interesse an deinem Angebot aufbauen?
