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Mit Content-Marketing Kunden gewinnen

Wie gewinnst du Kunden mit deinem Content-Marketing? Du hast jetzt guten Content vor dir. Nun soll dieser „nur“ noch deine Lieblingskunden erreichen und sie zum Kauf animieren. Der Blog soll gelesen, das Video gesehen, der Link beim Post geklickt werden. Und dann zu einem Kauf führen. Dieser Punkt ist elementar für deinen Business-Erfolg. Es gibt schon viel zu viele Blog-Friedhöfe oder Posts, die keiner liest. Und es gibt viele Coaches, die mit viel Herzblut gute Inhalte kommunizieren und doch nicht von ihrem Business leben. Genau dabei soll dir dieser dritte Artikel der Content-Marketing-Serie helfen.

Dafür schauen wir heute auf die verschiedenen Stufen, in denen du deinen Kunden unterschiedlich abholst. Denn genau dieses Wissen ist essenziel für die Kundengewinnung. Ich nehme dich mit auf die Reise von den wichtigsten strategischen Grundlagen hin zu praxisnahen Tipps zur Umsetzung.

 

Queen‘s gambit oder die digitale Kundenbeziehung

Die digitale Kundenreise, also der Weg deines Kunden durch die vielen Informationsangebote des Internets, ist vergleichbar mit einem Schachspiel. Ich hab vor ein paar Wochen „Queens gambit“ auf Netflix gesehen – großartig, wie die Hauptdarstellerin auf dem Bett liegend auf einem imaginären Schachbrett die Optionen durchgeht.

Ähnlich viele Möglichkeiten wie ein Schachspieler hat auch dein Kunde … Du möchtest die Empfänger deiner Inhalte als Kunden gewinnen. Da hilft es, die Kunden und die grundlegende Strategien zu kennen. Wie sieht die Kundenbeziehung im Zeitablauf aus und was bedeutet das im Zusammenhang mit deinem Content-Markting?

 

Die Grundzüge der Kundenbeziehung im Lauf der Zeit

Kurz gesagt, werden Unbekannte auf dich aufmerksam. Du ziehst sie an und baust eine vertrauensvolle Beziehung auf – so werden aus Unbekannten Interessierte und aus Interessierten begeisterte Kunden, die dich weiterempfehlen oder erneut kaufen.

Content-Marketing zur Kundengewinnung

 

Dein Content Marketing soll genau die Schritte unterstützen. Du ziehst Unbekannte mit spannenden Inhalten an, baust eine vertrauensvolle Beziehung  auf und gewinnst Kunden. Dann begeisterst du mit deiner Leistung, so dass deine Kunden dich weiterempfehlen (und dein nächstes Angebot erneut kaufen).  Mehr über das Flywheel von Hubspot erfährst du hier – für mich ein viel besseres Modell als der altgediente Funnel.

So weit, so gut. Aber: Nicht jeder Unbekannte, der auf dich trifft, ist im gleichen Stadium der Kaufbereitschaft.

 

Wo steht dein Leser/Hörer/Zuschauer in seiner Kaufbereitschaft?

Chet Holmes hat das bereits 2008 in der Buyer‘s Pyramid einfach und zugleich genial dargestellt:

Die Kaufbereitschaft deines (potenziellen) Kunden

Die untersten 30% der Käuferpyramide sind irrelevant für dich. An die obersten 3% denkst du wahrscheinlich – das sind die Menschen, die genau jetzt deine Lösung suchen und sofort zum Kauf bereit sind. Das sind deine Wunschkunden – denn du hast bestimmt jemanden vor Augen, der weiß, dass es so nicht weiter geht und dringend etwas ändern möchte.

Spannend sind die 67% dazwischen. Genau die willst du mit deinem Content Marketing auch erreichen, nicht nur die obersten 3%. Gehen wir zurück zur Kundenbeziehung im Zeitablauf. Wenn du dein Coaching-Business gerade startest, dann treffen deine Inhalte auf lauter Menschen, denen du unbekannt bist. Und sie alle haben eine unterschiedliche Kaufbereitschaft. Jeder steht auf einer anderen Stufe der Buyer’s Pyramid. Der eine ist gleich super interessiert, die andere kann sich noch gar nicht vorstellen, dass sie deine Dienstleistung auch einmal benötigen wird.

Das zu verstehen, ist extrem wichtig für ein erfolgreiches Content-Marketing.

 

Was bedeutet das für dein Content-Marketing?

Im ersten Artikel dieser Serie hab‘ ich dir unterschiedliche Beitragsarten vorgestellt. Die obersten 3% sind interessiert an konkreten Informationen über dein Angebot. Sie buchen gleich ein Gespräch mit dir bzw. klicken auf den Button „Kauf“, wenn du einen Online-Kurs anbietest. Eventuell schauen sie noch auf die Kundenreferenzen, deine Über-Mich-Seite und hören sich ein Webinar an oder laden sich ein Freebie herunter. Sie bewegst du mit einer direkten Handlungsaufforderung zum Kauf. Das sind auch die 3%, die du mit klassischer Werbung gut erreichst.

Die anderen 67% nicht. Aber auch und gerade für die machst du dein Content-Marketing!

Gehen wir die Pyramide von unten nach oben – schauen wir auf die 30%, die glauben, dass sie nicht weiter interessiert sind. Was für Bedürfnisse könnten diese Menschen haben, die du mit deinen Inhalten befriedigen kannst? Primär Unterhaltung. Ein Quiz, ein Gewinnspiel, eine Umfrage, schöne Bilder mit Zitaten. So dass sie immer mal wieder hängenbleiben und du in ihrem Gedächtnis bleibst. Vielleicht bist du ihnen sympathisch und sie nehmen den ein oder anderen persönlichen Post von dir wahr.

Diese 30% spreche ich nicht direkt an – das sind für mich eher Mitnahmeeffekte. Das Ziel ist, im Kontakt zu bleiben, so dass sie immer mal wieder deinen Namen sehen.

 

Den Bedarf vor Augen führen – zeig‘, warum dein Angebot relevant ist

Die nächsten 30% sind derzeit (noch) nicht interessiert, es passt gerade nicht – aber sie sind der Grundidee durchaus zugetan. Was brauchen sie, um auf die nächste Stufe zu kommen? Wie weckst du in ihnen das Bewusstsein, dass dein Angebot in irgendeiner Form von Nutzen für sie sein könnte? Wie kannst du das konkrete Interesse an deinem Angebot aufbauen?

Freebies für mehr Kontakte

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Hier geht’s primär um die Beitragsart „Unterstützung“.

Für diese Menschen schreibst du deine Blogs, nimmst die Videos auf, veröffentlichst „How-to“-Tutorials und Interviews.

Du machst ihnen mit deinen Publikationen vor allem bewusst, dass sie einen Bedarf an deinem Angebot haben. Versorgst sie schon einmal mit einem kostenlosen Angebot – dem sogenannten Freebie. Damit sorgst du dafür, dass du als Expertin abgespeichert wirst. Und erhältst außerdem die E-Mail-Adresse, um weiterhin mit wertvollen Impulsen Top of Mind zu bleiben.

 

Eine Beziehung aufbauen

Die 7%, die grundsätzlich offen für dein Angebot sind, erreichst du mit exzellenten Inhalten und ehrlichem Support. Mit allem, was das Vertrauen in dich als Person stützt.

Der Blick hinter die Kulissen, Antwort auf Fragen, regelmäßige E-Mails, Challenges, Webinare, Freebies, eine Facebook-Gruppe – hier stehen die Beziehung und die Interaktion im Vordergrund. Sie sind gaaaanz kurz davor, zu kaufen. Du willst als Expertin „Top of Mind“ sein, wenn sie sich zum Kauf entschließen.

Und wenn sie dann Kunden sind, ist es dein Ziel, sie so zu begeistern, dass sie dich weiterempfehlen. Und ein darauf aufbauendes Angebot von dir zu kaufen. Entsprechend versorgst du sie weiter mit deinen Inhalten.  So wächst und wächst dein Business.

 

Das ist der theoretische Hintergrund. Was heißt das praktisch?

Social Media, Blog etc und E-Mail-Marketing gehen natürlich Hand in Hand. Über Facebook, Pinterest, Linkedin etc. machst du auf deinen Blog, Podcast oder Videokanal aufmerksam. Sicher hast du die oberen 7%, die deinen Kanal vielleicht abonniert haben – aber du möchtest die nächsten 30% ja immer wieder darauf aufmerksam machen.

Aus dem Blog etc. erwachsen Eintragungen in deine E-Mail-Liste für den Bezug deines regelmäßigen Newsletters oder in deine FB-Gruppe.

Dazu kannst du dein Content Marketing mit bezahlter Reichweite kombinieren. Nicht, in dem du auf die obersten 3% zielst – sondern in dem du deinen Content bewirbst. Viel günstiger – und deutlich effektiver.

Hätte mir das nur jemand bei meinem Start so erklärt. Monatelang hab ich pünktlich jeden Montag einen Artikel veröffentlicht. Ohne auch nur einen einzigen Kunden damit zu gewinnen. Obwohl ich doch immer wieder auf die kostenlose Erfolgreich-Starten-Session aufmerksam gemacht habe. Oder mein Freebie promoted habe. Viel zu weit oben in der Pyramide angesetzt …

Erst als ich diesen Mechanismus verstanden und meine Strategie darauf aufgebaut habe, ist meine Reichweite gestiegen. Und vor allem die Kundenanzahl kontinuierlich gewachsen.

 

Deine nächsten Schritte?

Wie sehen deine nächsten Schritte aus? Du kennst deine Wunschkundin – sie wird in der Käuferpyramide oben stehen. Wie erreichst du die anderen, die ihren Bedarf an deiner Dienstleistung gerade erst wahrnehmen? Was bietest du im Lauf der Kundenreise an?

Eine durchdachte Strategie macht sich hinterher bezahlt  – der Zeitaufwand lohnt sich allemal für dich.

Erstelle dir einmal eine Mindmap oder eine Prozess-Übersicht. Überlege dir, wo und wann du für wen was und wie oft an Inhalten bereitstellen möchtest.  Schreib‘ dir auf, welche Themen im Lauf der Kundenbeziehung relevant sind. Für wen kleine Häppchen reichen und an welcher Stelle du in die Tiefe gehst. Wo du persönlich wirst und wo du eher mit Bildern und plakativen Worten auf dich aufmerksam machst. Damit du mit richtig guten Inhalten als Expertin auf dich aufmerksam machst. Inhalte, die begeistert konsumiert und verbreitet werden. Inhalte, die Lust auf mehr machen. Inhalte, die deine Kunden da abholen, wo sie stehen.

Das Wichtigste aber: Fang an. Probier‘ aus, was dir liegt. Gewinne Routine mit deinem Redaktionsplan. Lerne beim Schreiben, die Tipps für gute Inhalte umzusetzen. Deine ersten Artikel/Audios/Videos werden dir schon im nächsten Jahr amateurhaft vorkommen. Aber du wirst nie zum Profi, wenn du nicht loslegst. Expertise basiert auf Erfahrung – deshalb: Fang an!

 

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