So vermeidest du die 3 größten Fehler im Verkaufsgespräch
Verkaufsgespräch – für viele meiner Mentees ist das ein rotes Tuch. Coachen, beraten – also helfen, unterstützen – jaaaa. Bis dahin ist alles super. Dann geht’s im Mentoring-Programm daran, die eigene Dienstleistung zu verkaufen – und bei vielen Frauen springt dann die innere Ampel auf Rot. Das Problem dabei ist: Wenn du dein Angebot nicht verkaufen kannst, dann ist es nichts wert – der Nutzen liegt in der Umsetzung.
Ein unwiderstehliches Angebot gestalten, einen passenden Preis festlegen & die eigene Dienstleistung verkaufen. Damit steht und fällt ein profitables Business.
Je besser du dein Angebot kommunizierst, desto erfolgreicher wirst du verkaufen. Und du willst verkaufen, denn nur damit änderst du etwas im Leben deiner Wunschkunden. Es ist super (!) wichtig, dass du diesen Aspekt verinnerlichst. Hilf deinem Kunden, sein Problem zu lösen – verkaufe dein Angebot!
In diesem Artikel geht’s darum, wie du die 3 größten Fehler im Verkaufsgespräch vermeidest.
Fehler #1: Du bist Problemlöserin statt Problemfinderin
Ein ganz typischer Fehler von Coaches, vor allem von Frauen. Denn wir helfen so gerne. Und gehen immer sofort daran, unserem Gegenüber zu helfen. Hier ein Tipp, da ein Hinweis.
Du coachst bereits im Verkaufsgespräch so viel, dass dein Kunde glaubt, jetzt alleine zum Ziel zu kommen.
Aber: Das sind nur kleine Pflasterchen – damit hilfst du deinem Kunden nicht! Du verdeckst das Problem und hinderst ihn womöglich daran, sein Problem wirklich zu lösen.
Stelle deinem Kunden Fragen, so lange, bis du dir ganz sicher bist, dass du das eigentliche Problem verstehst. Erst dann bietest du eine maßgeschneiderte Lösung.
Fehler #2: Du versuchst, deine Kunden zum Kauf zu überreden statt sie kaufen zu lassen
Äh, genau das willst du ganz sicher nicht. Schlidderst aber leicht in so ein Verhalten hinein. Du bist überzeugt davon, dass du die perfekte Lösung für dein Gegenüber hast. Und das sagst du auch.
Und wirst dann als die nervige, unangenehme Verkäuferin abgestempelt, die du nie sein wolltest. Da nützt dir der beste Beziehungsaufbau vorher nichts …
Schlimmer noch: Dieser Druck erzeugt Gegendruck. Dabei ist es doch ganz einfach: Wir treffen unsere Entscheidungen lieber selbst. Wie sagte Friedemann Schulz von Thun so schön: Ratschläge sind auch Schläge.
Wenn ich meinen Kindern beispielsweise gesagt habe, zieh dich warm an, es ist kalt draußen, führte das oft zu Diskussionen. Wenn sie selbst gemerkt haben, dass ihnen die Finger abfrieren, haben sie sich die Handschuhe von ganz alleine geholt. Den eigenen Erkenntnissen glauben wir sofort …
Die Lösung auch hier: Stelle Fragen. Fragen, die deinen Kunden zu der Erkenntnis bringen, dass er dein Angebot unbedingt benötigt. Denn du weißt genau, was dein Kunde will und braucht. Stelle die richtigen Fragen – und dein Kunde verkauft sich dann dein Angebot selbst.
Fehler #3: Du überhäufst deinen Kunden mit Fakten – und verlierst den Blick für seine Emotionen
Der Mensch ist kein Homo oeconomicus. Auch wenn mir das in meinem Studium immer so gesagt wurde. Etwa 95% unserer Entscheidungen werden von Emotionen gesteuert. 95%!!
Deshalb ist so unglaublich wichtig, den Kundennutzen deines Angebots in den Mittelpunkt zu stellen. Was gewinnt dein Kunde, wenn er sich für dich und dein Angebot entscheidet?
Im Gespräch geht’s um Sympathie, um Vertrauen, um das Gefühl, sich etwas Gutes zu tun, das Gefühl, die richtige Entscheidung zu treffen.
Fakten wie deine Methoden, deine Ausbildung, dein Wissen untermauern das – sind aber nur der unterste Boden, sozusagen die Voraussetzung, damit das Verkaufsgespräch überhaupt in Gange kommt. Ich bin noch nie nach meiner Ausbildung gefragt worden. Weder von Unternehmenskunden im Rahmen meines Trainings- und Beratungsangebots noch von Privatkunden im Rahmen meines Coaching- und Mentoringangebots. Das wird vorausgesetzt, vielleicht vorab einmal kurz über die sozialen Netzwerke oder über Referenzen geprüft.
Es geht also nicht um das Vorzeigen deines Wissens, sondern um das Ansprechen der richtigen Emotionen. Und um die richtigen Emotionen anzusprechen, helfen dir wiederum – du ahnst es schon: Fragen.
Hier einige typische Beispiele für gute Fragen:
- Was ist aktuell deine größte Herausforderung?
- Was hast du bislang alles versucht, um sie zu lösen?
- Was passiert, wenn du einfach so weiter machst wie bisher?
- Wenn du jetzt eine Sache verändern könntest, was wäre das?
- Worauf möchtest du am Ende des Jahres zurückschauen?
Verkaufsgepräche mit Erfolg
Mit meinen Mentees erarbeite ich einen Gesprächsleitfaden, den wir gemeinsam üben und üben. Jedes Gespräch hat einen Spannungsbogen – Einleitung, Hauptteil und Abschluss. Es gilt, in allen Phasen die Fäden in der Hand zu behalten.
Tritt im Verkaufsgespräch souverän und kompetent auf – du bist die Expertin für den Prozess. Du verstehst, wie du deine Kunden ansprichst und was sie wirklich wollen. Du bietest ein maßgeschneidertes Angebot und nix von der Stange.
Damit vertraut dein Kunde dir – und kauft gerne. Und weil du das richtige Angebot hast, ist er zufrieden. Er empfiehlt dich gerne und kommt wieder. Beste Voraussetzungen für ein profitables Business.
P.S.: Das Thema Verkauf ist natürlich auch beim Erfolgreich-Starten-Summit dabei. Erfahrene Verkaufstrainerinnen verraten dir ihre besten Tipps. Wir schauen uns die typischen Glaubenssätze an, die verhindern, dass deine innere Ampel beim Thema Verkauf auf Grün umspringt. Melde dich hier an und sei kostenlos dabei.
