Kunden gewinnen, eines der zentralen Themen von Coaches, Trainerinnen und Beraterinnen nicht nur beim Start in die Selbständigkeit. Viel zu viele selbständige Coaches, gerade Frauen, bleiben hier stecken. Sie gewinnen keine oder zu wenig zahlenden Kunden.
Was brauchst du, um zu verkaufen? James Clear formuliert es so: „Before you ask for the sale, create the product you wish you had.”
Viele Coaches argumentieren dagegen: Mein Thema ist so individuell, ich kann kein standardisiertes Angebot erstellen. Aber: Dein Angebot ist ein super wichtiger Baustein im Gesamtsystem deines Business!!! Es lohnt sich, dich damit intensiv auseinanderzusetzen.
In diesem Blogartikel erfährst du, warum ein Schaufensterangebot so wichtig ist, wer dein bester Helfer bei der Entwicklung deines Angebots ist und wie du es schaffst, ein unwiderstehliches Angebot zu entwickeln.
Kunden gewinnen ist das Ergebnis eines Prozesses
Kunden gewinnen – damit startet dein Business nicht, sondern das ist das Ergebnis vieler miteinander verzahnter Schritte.
Du kannst dir dein Business wie ein Puzzle vorstellen – ein Stück muss zum anderen passen. Deine Positionierung mit einem genauen Wissen über die Probleme und Herausforderungen deines Lieblingskunden. Deine Sichtbarkeit, damit dein Kunde überhaupt erfährt, dass du eine Lösung für sein Problem hast. Und eben dein Angebot. Denn die Klarheit darüber, was du anbietest, welches Ergebnis du erzielst, was der große Nutzen deiner Dienstleistung ist – diese Klarheit schenkt deinem Kunden Sicherheit und Vertrauen.
Das wiederum ist die Voraussetzung dafür, dass er sich von seinem Geld trennt. Weil er den Gegenwert erkennt. Dieser strukturierte Schritt-für-Schritt-Aufbau eines erfolgreichen Business ist das zentrale Element meines Mentoring-Programms „Erfolgreich starten in 100 Tagen“, das übrigens im September in die nächste Runde startet.
Dein Kunde braucht die Maßanfertigung – kein Angebot von der Stange
Jeder Mensch ist einzigartig. Ich erhoffe mir, mit meiner Individualität gesehen zu werden. Wenn ich Geld für etwas ausgebe, möchte ich mein ganz spezielles Bedürfnis damit bedienen. Gerade im Dienstleistungsbereich heißt das: Ich will kein Angebot von der Stange, sondern eine Maßanfertigung.
Findest du dich in diesen Gedanken auch wieder? Glaubst du, dass deine Kunden so empfinden?
Das ist der Grund, warum viele Coaches und Beraterinnen kein Angebot vorhalten. Das Thema ist individuell. Der Kunde ist individuell. Der Startpunkt ist individuell.
Zugleich benötigt er die Sicherheit, sich richtig zu entscheiden
Aber – und jetzt kommt ein großes Aber: Ich brauche Sicherheit und Vertrauen. Ich kauf‘ nicht gern die Katze im Sack. Dienstleistungsangebote haben den Riesen-Nachteil, dass ich sie nicht wie ein Paar Schuhe bei Nichtgefallen zurückgeben kann. Bevor ich mich von meinem Geld trenne und meine kostbare Zeit investiere, möchte ich sicherstellen, dass ich einen reellen Gegenwert erhalte.
Na, findest du auch hierin wieder? Dann bist du in bester Gesellschaft, es geht den meisten Menschen so.
Dein Kunde braucht das Vertrauen, das du ihm wirklich hilfst, sein Problem zu lösen oder seinen Wunsch zu erfüllen. Dafür braucht er eine genaue Vorstellung, was du ihm anbietest. Dein Kunde sehnt sich nach einer Bestätigung durch andere, also nach Referenzen, Testimonials.
Puuh, gar nicht so einfach, beides zu erfüllen … Ein bisschen wie die Quadratur des Kreises.
Was sagst du deinem Kunden?
Kauf doch, was du willst.
Oder:
Ich biete dir Lösung xy für dein Problem – lass‘ uns miteinander ins Gespräch kommen.
Wie machst du es deinem Kunden leicht, sich für dein Angebot zu entscheiden?
Erstelle ein Schaufensterangebot
Du kannst für jedes Thema ein Angebot erstellen. Der Riesenvorteil dabei ist: Du machst es deinem Kunden leicht.
Wie im Blumenladen. Wenn du nur all die schönen Blumen siehst, bist du leicht überfordert, einen Strauß zusammenzustellen – gerade, wenn du das noch nie gemacht hast. Siehst du einige fertig gebundene Sträuße, fällt es viel leichter zu sagen: Ich hätte gerne einen, der ungefähr ist wie der da. Nur statt der blauen Hortensie hätte ich lieber eine weiße … Verstehst du, was ich meine? Dann ist eine Basis da, auf der der Kunde diskutieren kann – gerade für ihn als Nicht-Experten sehr hilfreich.
Ähnlich ist es mit deinem Angebot. Dein Kunde erhält eine Vorstellung, was genau du ihm bietest. Er hat eine Basis zum Nachfragen, es nimmt ihm Unsicherheit. Damit schaffst du die Basis für ein Gespräch auf Augenhöhe.
Hinzu kommt: Wenn du nur sagst, eine Stunde kostet 150€, dann steht der Preis ohne Relation zu einem Ergebnis da. Wenn du ein Angebot schnürst, in dem du das Ergebnis aufzeigst, an die Emotionen anrührst und den Prozess über die Zeit darstellst, dann bekommt dein Kunde ein Gefühl für den Gegenwert, den er erhält.
Dein bester Helfer ist dein Kunde
Wenn du dein Coaching-Business gerade startest, beginne damit, eine Angebotstreppe aufzubauen. Bei der sich dein Business schrittweise mit deinem Kunden entwickelt. Du baust das Feedback direkt wieder ein.
Planen – testen – anpassen. Damit stellst du sicher, dass du die Bedürfnisse deiner Lieblingskunden mit deinem Angebot erfüllst.
Mein Tipp: Starte mit einem überschaubaren, abgegrenzten Thema. In meinem Bereich könnte das beispielsweise die Erstellung deines Kundenavatars sein. Absolut notwendig für den erfolgreichen Start deines Business. Ein Baustein aus meinem Gesamtprogramm. Das Feedback, dass du dabei erhältst, baust du immer wieder ein.
Während der Zusammenarbeit wird dein Kunde Wünsche äußern. Beispielsweise: Was kommt danach, wenn ich meinen Kundenavatar entwickelt habe? Damit weitest du dein Angebot aus. Auch, wenn du das vielleicht vorher schon genau sagen kannst – verpass‘ nicht die Chance, die genauen Wünsche, die Worte, die Hinweise deines Kunden einzubauen. Mit einem niedrigschwelligen Angebot vergrößerst du die Chance, Kunden anzuziehen. Die entwickelst du weiter.
Als Unternehmensberaterin beginnst du mit einem kostenlosen Vortrag, beispielsweise über agiles Management. Daraus kann sich z.B. ein Ein-Tages-Workshop über agiles Führen entwickeln. Und dann vielleicht ein 4-Wochen-Programm.
Dein Kunde gibt dir Feedback, stellt Fragen, hat weitere Wünsche. Das ist die Basis für die Entwicklung deiner Angebotspalette.
Wie bringst du den Wunsch nach Individualität und Sicherheit zusammen?
Wir haben Anfang des Jahres eine Wohnung gekauft. In einem Neubaukomplex mit vielen Wohnungen. Die Grundrisse, die Standardausstattung, waren identisch. Wenn du jetzt in die Wohnungen gehst, ist keine wie die andere. Hier wurde der Bodenbelag geändert, da die Badezimmerausstattung, dort die Türen oder die Wandfarbe. Auf Basis des Standardangebots hat jeder Eigentümer die Ausstattung individuell angepasst.
Ähnlich ist es bei Maßkonfektion. Oder bei meinem neuen Leasing-Fahrzeug, dass ich bald abholen darf. Es gibt ein Standardangebot mit der Option, dieses individuell abzuwandeln.
Genau dies Muster ist das Ziel für dein Hauptangebot. Und arbeitest du nicht sowieso nach diesem Schema? Du hast einige Methoden im Köcher und passt diese auf deinen Kunden an.
Entwickle Schritt-für-Schritt ein unwiderstehliches Angebot
Entwickle zunächst Einstiegsangebote und baue das Feedback deines Kunden mit ein. Im 2. Schritt individualisiere deine Standardangebote.
Nehmen wir mein Erfolgreich-Starten-in-100-Tagen Mentoring-Programm als Beispiel. Ausgehend von Einstiegsangeboten habe ich das umfassende Programm entwickelt, das sicherstellt, dass du von Anfang an ein erfolgreiches Business aufbaust. Es gibt eine Grundstruktur, die für jedes Dienstleistungsbusiness gilt. Diese vermittle ich mit Videos in den einzelnen Modulen. Das ist die Basis.
Dazu kommen jede Woche Video-Calls, in denen wir die Grundstruktur auf deine individuelle Situation anpassen. Wie genau setzt du das um? Was passt du an? Was benötigst du zusätzlich? Eine standardisierte Methode, die aber zu vielen individuellen Ergebnissen führt. Sie vereint das Beste aus 2 Welten. Du bekommst eine erprobte Methode. Zugleich wird deine individuelle Situation berücksichtigt und werden deine persönlichen Fragen beantwortet und Sonderwünsche erfüllt.
Ähnlich im Bereich klassischer Unternehmensberatung. Du hast ein Angebot für die Entwicklung agiler Führungskompetenzen. X Stunden mit den und den Inhalten, die zu dem gewünschten Ergebnis führen. Das ist die Gesprächsbasis. Unternehmensspezifische Wünsche kannst du jetzt einfach einarbeiten.
Die Vorteile für deinen Kunden
Mit einem Schaufensterangebot hat dein Kunde das gute Gefühl, dass du Expertin für den Prozess bist. Du kennst den Weg von A nach B. Dein Kunde gewinnt eine Einschätzung über die Dauer des Prozesses. Du gibst deinen Kunden eine Basis, um mit dir auf Augenhöhe über seine Wünsche zu sprechen. Und du schenkst ihm das Vertrauen, dass das Ergebnis seinen Vorstellungen entspricht.
Das führt dazu, dass dein Kunde sich leichten Herzens für dich entscheiden kann. So gewinnst du Kunden.
Die Vorteile für dich
Du gewinnst mit einem standardisierten Angebot eine gute Gesprächsgrundlage mit deinem Kunden und stellst sicher, dass du sein Problem und seine Wünsche wirklich verstehst. Damit gewinnst du Sicherheit, das gewünschte Ergebnis zu liefern und einen zufriedenen Kunden zu haben, der dich weiterempfiehlt.
Mit deinem Schaufensterangebot machst du deutlich, wofür du stehst. Du zeigst, wo deine Kernkompetenzen liegen und was dich und dein Angebot von anderen unterscheidet.
Nicht zuletzt – und ganz wichtig für ein profitables Business – fokussierst du dich auf das, was du am Besten kannst. Du reduzierst die Einarbeitungszeit in viele Individualthemen, die nur selten nachgefragt werden. Du ziehst mehr Kunden an, weil du zeigst, was der Mehrwert ist.
Fazit
Kennst du den Witz von dem Mann, der den Allmächtigen anfleht, ihm endlich einen Lottogewinn zukommen zu lassen? Bis er irgendwann die Antwort erhält: Dann kauf dir doch endlich einen Lottoschein!!! Ha ha.
Viele Coaches verhalten sich kaum anders. Sie wünschen sich mehr Kunden. Und haben kein Angebot parat. Viel Know-how, tolle Websites, tolle Blogs. Aber als Kunde weiß ich nicht, was ich kaufen soll. Das führt zu Unsicherheit.
Standardisierte Angebote helfen deinem Kunden. Und sie helfen dir selbst, ein profitables Business aufzubauen. Denn du hast schließlich nicht unbegrenzt Ressourcen zur Verfügung. Nur auf individuelle Leistungen zu setzen, hilft weder deinem Kunden noch dir selbst.
Du vermittelst mit deinem Angebot: Ich weiß genau, was du brauchst, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Ich beherrsche die Methoden, ich kenne den Weg. Mit der Klarheit deines Angebots schenkst du deinem Kunden Sicherheit & Vertrauen, du gibst ihm eine Möglichkeit, auf Augenhöhe mit dir zu reden. Du hast mit einem standardisierten Angebot klare Effizienzvorteile, brauchst weniger Zeit, lieferst bessere Ergebnisse und bist damit wirtschaftlich erfolgreicher.
Deswegen mein Tipp: Schnüre durchdachte Angebotspakete, die du in Zusammenarbeit mit deinem Kunden entwickelst – und individualisiere sie im 2. Schritt.
Wenn du dir von Anfang an ein funktionierendes Business-System aufbauen möchtest, dann hole dir deine Erfolgreich-Starten-Session und erfahre, wie ich dich mit meinem Erfolgreich-starten-in-100-Tagen-Mentoring-Programm unterstützen kann. Wir starten im September – damit du noch in diesem Jahr auf einen erfolgreichen Business-Start zurückblicken kannst.
